Le suivi après la souscription : le rendez-vous annuel, le réexamen périodique, et ce qui fait reverser
Publié le 29 septembre 2026 · Par Tristan Alterno, fondateur de Qorvex
Dans cette page
En une phrase : Le suivi d’un client tient en un rendez-vous par an, préparé par un bilan de performance et une mise à jour du recueil, qui documente le réexamen périodique de l’adéquation quand le rapport l’a annoncé, et qui est le moment où un client reverse ou confie un nouveau projet ; un cabinet qui le tient à la date anniversaire, avec une relance un mois avant, fidélise, et un cabinet qui ne le tient pas voit ses clients partir sans bruit.
Ce que la réglementation demande
Le rapport d’adéquation indique si le service recommandé donnera lieu à un réexamen périodique. S’il le dit, le cabinet doit le faire, au moins une fois par an, et pouvoir le prouver : un document daté qui reprend la situation du client, vérifie que la recommandation reste adaptée, et note les décisions. Le rendez-vous annuel est la façon la plus simple de tenir cette obligation, et de la transformer en occasion commerciale.
Le déroulé d’un rendez-vous de suivi
| Temps | Ce qui se fait | Document |
|---|---|---|
| Avant | Relance un mois avant, bilan de performance préparé, recueil relu | Bilan de performance |
| 1. Le contrat | Ce qu’il a fait : versements, frais, plus ou moins-values, rendement net | Bilan de performance commenté |
| 2. La situation | Ce qui a changé : famille, travail, revenus, patrimoine, projets | Recueil mis à jour si nécessaire (nouvelle version) |
| 3. L’adéquation | L’allocation reste-t-elle cohérente avec le profil, l’horizon, les préférences ? | Note de réexamen périodique |
| 4. Les décisions | Reverser, arbitrer, ouvrir une enveloppe, ne rien changer | Recommandation complémentaire si nouvelle souscription |
| Après | Prochain rendez-vous fixé, décisions enregistrées, documents archivés | Dossier à jour |
La mise à jour du recueil, sans écraser
Quand la situation a changé, le recueil se met à jour. Mais la recommandation de l’an dernier a été justifiée par le recueil de l’an dernier : écraser l’ancienne version efface cette justification. La bonne pratique est de créer une nouvelle version datée, l’ancienne restant archivée. Pourquoi chaque version compte.
Un cabinet de 300 clients a six rendez-vous annuels par semaine à tenir. Sans date programmée et sans relance, ils ne se tiennent pas, et le réexamen annoncé dans trois cents rapports d’adéquation n’est pas fait. C’est un manquement documenté par le cabinet lui-même.
Ce qui fait reverser
Un client reverse quand il a une raison (prime, héritage, cession, épargne accumulée) et une occasion. Le rendez-vous de suivi est l’occasion. C’est là qu’il parle de la prime, là qu’il demande s’il faut augmenter le versement programmé, là qu’il mentionne le projet de ses enfants. Un cabinet installé collecte davantage sur ses clients existants que sur ses prospects, à condition de les voir.
Organiser le suivi pour un cabinet de plusieurs conseillers
- Une date de réexamen par client, à la date anniversaire de la première souscription.
- Un tableau de bord par conseiller : réexamens du mois, réexamens en retard.
- Un bilan de performance généré depuis le dossier, pas refait dans un tableur.
- Une relance prête un mois avant, envoyée d’un clic.
- Une note de réexamen archivée, même quand rien ne change : « rien ne change » est une décision.
Questions fréquentes
Le rendez-vous annuel est-il obligatoire ?
Ce qui est obligatoire, c’est de faire le réexamen périodique de l’adéquation quand le rapport d’adéquation a annoncé qu’il y en aurait un, au moins une fois par an (article 325-17 du RGAMF). Le rendez-vous annuel en est le support naturel, et il s’accompagne d’une mise à jour du recueil si la situation a changé.
Que contient un rendez-vous de suivi ?
Le bilan de performance du ou des contrats (versements, frais, plus ou moins-values, rendement net), la revue de la situation du client (changements familiaux, professionnels, patrimoniaux), la vérification que l’allocation reste cohérente avec le profil, et les décisions : reverser, arbitrer, ouvrir une nouvelle enveloppe, ou ne rien changer.
Comment ne pas oublier les rendez-vous annuels ?
En les programmant à la date anniversaire de la souscription, avec une relance automatique au conseiller un mois avant et un message prêt pour le client. Un cabinet de 300 clients a environ six rendez-vous annuels par semaine : sans outil, ils ne se tiennent pas.
Le suivi fait-il vraiment reverser ?
C’est au rendez-vous de suivi qu’un client parle d’une prime, d’un héritage, d’un projet, et qu’il reverse ou ouvre une enveloppe. Un client qu’on ne voit pas ne reverse pas, et finit par répondre à un autre conseiller. Le suivi est la première source de collecte d’un cabinet installé.
Sources
Et dans Qorvex
Dans Qorvex, un client en statut « client suivi » a sa date de réexamen, son bilan de performance à générer depuis le dossier, et une relance prête un mois avant. Le tableau de bord du cabinet montre les réexamens du mois et ceux en retard, par conseiller. La mise à jour du recueil crée une nouvelle version, l’ancienne restant archivée : la recommandation de l’an dernier reste justifiée par le recueil de l’an dernier.
Découvrir Qorvex · Poser une question