Piloter le cabinet : les six chiffres à regarder chaque mois, et ce qu’ils disent
Publié le 29 septembre 2026 · Par Tristan Alterno, fondateur de Qorvex
Dans cette page
En une phrase : Un cabinet de quelques conseillers se pilote avec six chiffres : la collecte de la période comparée à la précédente, la production par produit, la production par conseiller, les dossiers en cours et leur ancienneté, le taux de transformation des propositions, et les réexamens en retard. Lus chaque mois, ils disent où le cabinet gagne du temps, où il perd des dossiers, et qui a besoin d’aide.
Six chiffres, pas soixante
Un cabinet de deux à dix conseillers n’a pas besoin d’un service de contrôle de gestion. Il a besoin de savoir, le premier lundi du mois, si le mois précédent a été bon, qui a produit quoi, où les dossiers bloquent, et ce qui est en retard. Six chiffres y suffisent, à condition qu’ils existent sans qu’on ait à les fabriquer.
| Indicateur | Ce qu’il mesure | Ce qu’il dit |
|---|---|---|
| Collecte de la période | Versements initiaux et programmés mis en place, comparés à la période précédente et au meilleur mois | Le cabinet avance ou recule |
| Répartition par produit | PER, assurance-vie, capitalisation, autres | Sur quoi le cabinet vit, et ce qui est sous-exploité |
| Production par conseiller | Collecte et dossiers par personne, avec son contexte | Qui progresse, qui a besoin d’aide |
| Dossiers en cours | Nombre par étape (brouillon, proposition envoyée) et ancienneté | Où les dossiers bloquent, lesquels vont se perdre |
| Transformation | Part des propositions qui deviennent clients, par étape | Si le problème est la prospection, la proposition ou la relance |
| Réexamens en retard | Clients dont le rendez-vous annuel est dû et non tenu | Le suivi est tenu ou non, et le risque réglementaire qui va avec |
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La collecte
Un mois se compare au mois précédent, au même mois de l’année précédente, et au meilleur mois. Le meilleur mois est le chiffre le plus utile : il dit ce que le cabinet est capable de faire, et la distance qui reste.
Les dossiers en cours
Un dossier en « proposition envoyée » depuis plus de trois semaines va se perdre. Un dossier en brouillon depuis deux mois est un client qui n’a pas renvoyé ses pièces, ou un conseiller qui n’a pas relancé. Ce n’est pas le nombre qui compte, c’est l’ancienneté.
La production par conseiller
Un classement crée de la tension et rien d’autre. Ce qui aide, c’est l’évolution de chacun, dossier par dossier, et la part de suivi dans sa production : un conseiller qui ne collecte que sur des nouveaux clients ne tient pas ses rendez-vous annuels, et ça se verra dans les réexamens en retard.
Le rituel du mois
- Le premier lundi : les six chiffres, en dix minutes, avec toute l’équipe.
- Une décision par chiffre qui a bougé : relancer les dossiers anciens, aider un conseiller sur ses propositions, programmer les réexamens en retard.
- Le mois suivant : vérifier que la décision a eu un effet.
Ce que les chiffres ne disent pas
Ils ne disent pas si les dossiers sont bien tenus. Un cabinet qui collecte beaucoup avec des recueils incomplets et des rapports génériques va bien jusqu’au contrôle. Le pilotage commercial et le pilotage de la conformité vont ensemble : la liste annuelle complète le tableau de bord.
Questions fréquentes
Quels indicateurs suivre dans un cabinet CGP ?
La collecte (versements initiaux et programmés) sur la période et par rapport à la précédente ; la répartition par produit (PER, assurance-vie, capitalisation, autres) ; la production par conseiller ; le nombre de dossiers en cours par étape et leur ancienneté ; le taux de transformation des propositions envoyées ; et les réexamens annuels en retard.
Comment mesurer la production par conseiller sans créer de tension ?
En la présentant avec le contexte : nombre de dossiers, ancienneté des clients, part de suivi et part de conquête. La production brute d’un conseiller qui hérite d’un portefeuille et celle d’un conseiller qui démarre ne se comparent pas. Le chiffre utile est l’évolution de chacun, pas le classement.
Qu’est-ce qu’un bon taux de transformation ?
Cela dépend de la source des prospects et du produit. Ce qui compte est de le mesurer par étape (rendez-vous 1 vers proposition, proposition vers client) et de regarder où les dossiers se perdent : un cabinet qui perd entre la proposition et le troisième rendez-vous a un problème de relance ou de proposition, pas de prospection.
Faut-il un tableau de bord ou un tableur suffit-il ?
Un tableur suffit si quelqu’un le remplit chaque mois, ce qui cesse en général au troisième mois. Un tableau de bord alimenté par le dossier client, sans ressaisie, est lu parce qu’il est toujours à jour. L’important n’est pas l’outil, c’est que les chiffres existent sans effort.
Et dans Qorvex
Le tableau de bord de Qorvex se lit sans rien saisir : collecte de la période et de la précédente, répartition par produit, production par conseiller, meilleur mois, dossiers par statut (brouillon, proposition envoyée, client suivi, sans suite), réexamens du mois et en retard. Le dirigeant du cabinet voit l’ensemble ; chaque conseiller voit ses dossiers. Les chiffres viennent des dossiers, donc ils sont justes.
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