Le parcours client en trois rendez-vous : ce qui se fait à chaque étape, et quel document en sort
Publié le 29 septembre 2026 · Par Tristan Alterno, fondateur de Qorvex
Dans cette page
En une phrase : Le parcours d’un nouveau client dans un cabinet tient en trois rendez-vous : le premier pose la relation (DER remis, lettre de mission signée, recueil et profil commencés), le deuxième présente la proposition (recommandation d’allocation envoyée), le troisième conclut (rapport d’adéquation remis, souscription). Entre les deux derniers, le prospect décide de devenir client, et c’est ce moment qui rend le rapport dû.
Pourquoi trois rendez-vous
La réglementation impose un ordre : connaître avant de recommander, recommander avant de justifier, justifier avant de souscrire. Trois rendez-vous en sont la traduction naturelle. On peut en faire deux quand le dossier est simple, ou quatre quand il est complexe, mais les étapes restent les mêmes, et surtout leur ordre.
Rendez-vous 1 : poser la relation
| Ce qui se fait | Ce qui en sort |
|---|---|
| Le cabinet se présente, ses statuts, sa rémunération, son régime de conseil | Document d’entrée en relation remis |
| La mission est définie et acceptée | Lettre de mission signée en double exemplaire |
| L’entretien de découverte : situation, patrimoine, objectifs, connaissances, risque, durabilité | Recueil de connaissance client commencé, profil d’investisseur en annexe |
| Les pièces sont demandées ou déposées | Pièce d’identité, avis d’imposition, relevés |
Le recueil n’a pas à être complet ce jour-là. Ce qui compte est qu’il soit daté, que ce qui est établi le soit honnêtement, et que ce qui manque soit demandé. Comment le tenir.
Entre 1 et 2 : la proposition
Le cabinet analyse, choisit une enveloppe et une allocation, chiffre le versement initial et le versement programmé, et rédige la recommandation. Elle est envoyée au prospect, qui la lit avant le deuxième rendez-vous. Le dossier est alors en statut « proposition envoyée » : rien n’est encore dû, le prospect peut dire non.
Rendez-vous 2 : présenter et discuter
La recommandation est expliquée : pourquoi cette enveloppe, pourquoi cette allocation, ce que ça coûte, ce que ça risque. Le prospect pose ses questions, la proposition s’ajuste si nécessaire. À la fin du rendez-vous, ou dans les jours qui suivent, il décide. S’il accepte, il devient client, et le rapport d’adéquation devient dû. S’il refuse, le dossier passe en « sans suite », et le recueil reste archivé.
Le moment où le prospect devient client est le pivot du parcours. Avant, on propose ; après, on justifie et on souscrit. Le rapport d’adéquation peut se préparer à tout moment, mais c’est ce moment qui le rend obligatoire.
Rendez-vous 3 : justifier et souscrire
| Ce qui se fait | Ce qui en sort |
|---|---|
| Le rapport d’adéquation est remis et commenté | Déclaration d’adéquation, avant la souscription |
| Les bulletins de la compagnie sont complétés et signés | Souscription, versement initial, mise en place du versement programmé |
| Le suivi est organisé | Prochain rendez-vous fixé, réexamen périodique annoncé |
Le dossier passe en « client suivi ». Le bilan de performance et le rendez-vous annuel prennent le relais. Le suivi après la souscription.
Ce qui fait dérailler
- Un DER remis « plus tard », après la lettre de mission : la chronologie est fausse dès le départ.
- Un recueil rempli d’un bloc le jour de la souscription, pour rattraper.
- Une recommandation envoyée avant que le recueil ait établi la tranche, l’horizon et la capacité de perte.
- Un rapport d’adéquation daté après les bulletins.
- Des pièces qui n’arrivent jamais, faute de relance.
Questions fréquentes
Que se passe-t-il au premier rendez-vous avec un CGP ?
Le cabinet se présente et remet le document d’entrée en relation, la lettre de mission est signée, et le recueil de connaissance client commence : situation, patrimoine, objectifs, connaissances, tolérance au risque, préférences de durabilité. Le profil d’investisseur, annexe du recueil, se remplit au fil de l’entretien. Les pièces (identité, avis d’imposition) sont collectées.
Quand la proposition est-elle envoyée ?
Après le premier rendez-vous, une fois le recueil suffisamment complet : la recommandation d’allocation (PER, assurance-vie, capitalisation) est envoyée au prospect, qui la reçoit avant ou lors du deuxième rendez-vous, où elle est présentée et discutée.
Quand le rapport d’adéquation est-il remis ?
Avant la souscription, une fois que le prospect a accepté de devenir client et de suivre la recommandation. En pratique, il est préparé après le deuxième rendez-vous et remis au troisième, avant la signature des bulletins.
Combien de temps dure un parcours complet ?
De deux à six semaines selon la disponibilité du client et la complexité du dossier. Ce qui allonge le plus, c’est l’attente des pièces ; ce qui raccourcit, c’est un recueil bien préparé et des relances régulières.
Sources
Et dans Qorvex
Qorvex suit ce déroulé : le dossier passe par les statuts brouillon, proposition envoyée, client suivi ou sans suite, et chaque rendez-vous a ses documents. Au premier, le DER, la lettre de mission, le recueil et le profil se génèrent depuis la fiche du cabinet et le dossier ; au deuxième, la recommandation part au client avec le conseiller en copie ; au troisième, le rapport d’adéquation, préparé à tout moment, est remis avant la souscription. Une relance part à J−3 avant chaque rendez-vous.
Découvrir Qorvex · Poser une question